从2005年加入房产中介行业，到最具口碑的中介公司老板，他是如何做到的？
上海梵讯 / 发布时间：2020-03-20
导语：
欢迎收看《梵友专访》，本期嘉宾来自中云地产——张伟，一个颇具个性的85后。
大学毕业后，他在上海虹桥机场做过物流，也在宠物店打过工，当过兵，做过招投标工作，两次从事中介......每一份工作、每一段经历听起来仿佛都相差甚远。那么现在就让我们一起走近张伟，倾听他的故事。
主持人｜张洪芝
受访者｜张伟
编辑｜张洪芝
图｜受访者供图
一个“爱折腾”的年轻人：
张伟出生于1986年，85后新时代的个性在他身上体现得淋漓尽致，自信、张扬、豪放不羁，并且勇于尝试。
主持人：张总您好，欢迎来到《梵友专访》，我们的访谈正式开始。
主持人：中云地产成立不到五年时间，现在已是连云港市灌云县颇有口碑的中介公司，那么想问您，当初是怎样的契机踏入中介这个行业呢？
张伟：踏入这个行业也是机缘巧合，2005年，我在姑妈家的宠物店打工，有一次店里来了一个客人，帮他女朋友咨询一些宠物的事情，聊天中，知道了他是一个房产经纪人。
当时我就问他一个月可以赚多少钱，他说平均一个月可以赚一万块钱左右。我惊呆了，要知道当时我一个月的工资才一千多块，简直是天壤之别。
从那之后，我就有了转行做中介的想法。但我并没有立刻辞职，而是在得到家人们的支持后才正式从事中介。
主持人：那您从事中介以后，对这个行业最大的感受是什么呢？
张伟：正式踏入这个行业之初，先是在上海中原地产，从事房产销售工作，那时才真正体会到什么是苦，每个月1400元的底薪，住的是是个人的小房间，每天骑着自行车在上海徐汇区找房源、带客户看房，上海经常下雨，但是没办法，不管天气如何，工作不能停，否则连最基本的生活开销都维持不了。
那段时间最大的感受就是累，不但身体上非常累，还有心理上的落差，不仅生活条件比以前艰苦得多，而且每天拼命地工作，仍然没有开单，非常有挫败感。
主持人：相信这也是每一个中介新人都会遇到的困难，那当时的您是如何度过那段时期的呢？
张伟：应该是凭着那股不甘心的劲儿吧，我不相信别人能做到的事情，我做不到，所以一直在告诉自己要坚持下去。
我觉得我是个运气很好的人，就在入行的第二个月初，我就签了一笔380万的单，从那之后，仿佛自己开始学会适应这个行业的规则了，工作、生活也慢慢地变好了。
现在回想起来那段日子，还是非常感谢我的师父，作为我入行以后的领路人，在最初的两个月里，给了我很多帮助，也教会了我很多知识。
主持人：谁说运气不是实力的一部分呢？至少您的第一笔单，我相信是用辛苦和真诚赚来的。那么在这之后，您便一直从事这份职业吗？
张伟：并没有，常说“明天和意外，你永远不知道哪一个先来”，房产中介工作干了三年多，没想到在2008年的时候，金融危机的爆发导致大大小小的中介公司陆续倒闭，行情也恶化，那时我年纪比较小，工作三年并没有存款，继续从事中介，已经不能维持我的生活了。
我一直有一个当兵的理想，发生了这件事，索性就去参军了。
主持人：我觉得您应该是一个比较率性的人，在宠物店打工、从事中介、参军，听起来这几个行业都相隔甚远，您身上的故事一定非常丰富，可以和我们分享一下吗？
张伟：我的工作经历的确挺丰富的，大学毕业后，我在上海虹桥机场做物流工作，之后去了宠物店打工，打工期间因为机缘巧合又转行做了中介，2008年去浙江参军，当了两年兵，回来后在政府部门做过招投标工作，之后又重新踏入了中介这个行业，创立了中云地产。
现在成熟了，心定了，我的目标很明确，就是要做好中云地产。
得意时更要守住初心：
人往往会在得意时而忘形，稍不注意，就可能摔跤。所以，守好自己脚下的这片土地，才是最重要的。
主持人：您刚刚说到，创立中云地产是您第二次踏入中介行业，这是出于怎样的考虑呢？
张伟：当兵回来后，我曾在我们当地的政府部门做招投标工作，工作很安逸，但我总觉得缺少点激情。
刚刚我说过因为市场行情不好，所以我选择了参军，但是仅过了一两年，我们县城的房价就已经增长到非常高了，而中介公司却很少，而且经营得都不是特别好，我想来想去，还是觉得二手房市场有发展，于是又重新从事中介了。
主持人：那您这次是直接开了门店吗？
张伟：当时我没有资金，所以只能做独立经纪人，到了2015年的时候，才真正开了中介门店。
主持人：也许您注定要从事这行的，兜兜转转又做回了中介。那么，有了之前三年的经验，这次开门店，是不是更轻松一些了呢？有没有遇到新的困难呢？
张伟：当然有！最初，全公司只有三个人，我、一个合伙人、一个员工，合伙人是我的朋友，但是他和另外一个员工都是中介小白，对这个行业完全不熟悉，甚至员工连电脑都不会用，所以只能手把手地去教，可以这么说，公司成立初期，只能凭着我的一点经验维持下去。
后来大家慢慢熟悉业务了，加上市场行情也不错，公司也就慢慢发展起来了，做得最好的时候我们公司一共有八家门店。
主持人：这样说来，公司发展得很快，那么面对这种变化，您当时是怎样的心态呢？
张伟：当时我的心态的确有些不同了，为此我也受到了一个很大的教训。我们公司在当地发展得非常好，所以就会有一些人想要加盟，还有一些人想拉着我投资金融，那时候突然觉得自己手里有钱了，就想试试，但毕竟不是自己熟悉的行业，一点一点都亏掉了。
当时我把大部分精力都放在金融投资上，便很少顾及公司的管理了，以致于后来公司也面临关门的问题。
主持人：那公司当时是出现了什么问题呢？
张伟：那是在2017年初的时候，我们当地的二手房市场快速发展，人们的需求也不仅仅是简单的通过中介买卖一套房子了，而是更注重过程服务。
由于当时我太少顾及公司方面，不仅没有察觉到这种变化，而且靠自己之前的那一点经验，已经完全跟不上形势了，公司的业绩不断地下滑。我有一种预感，公司可能支撑不下去了，结果真的几个月之后，公司只剩下一家门店、三个员工了。
跌倒了没关系，站起来就好了：
幸运的是，青春允许我们犯错，跌倒了也无所谓，重新站起来就好了！于张伟而言，摔的这一跤，也让他跳得更高。
主持人：那您当时的心情一定糟糕透了。
张伟：是的，毫不夸张地说，那段时间，没睡过一次安稳觉。
主持人：事实已经摆在眼前了，我们也只能向前看，那您是如何振作起来，重新开始的呢？
张伟：首先当然要分析问题，出现这种情况的原因主要是我们的工作方法太传统了，没有跟上形势，那时我们还是靠经纪人去找房源，店里房源少，客户很难挑到自己满意的。
找到问题源头，那就要想办法解决，这便要感谢我以前做经纪人时的一个同事了。
是他向我提了一个建议，他说可以试试梵讯系统，说梵讯系统的个人房源采集功能非常快速便捷，而且梵讯房屋管理系统还可以管理房源客源，很实用。
那时我们公司的情况真的不容乐观，听了同事的介绍，我想至少是一个解决办法，所以我就在网上查询了一下梵讯系统，先做了简单的了解，然后又打电话向梵讯的业务员进行了详细的咨询。
主持人：咨询之后，您觉得梵讯系统怎么样呢？
张伟：我当时主要咨询了梵讯房屋管理系统是什么和个人房源采集这个功能，通过介绍，才了解到梵讯房屋管理系统是一款为中介量身定制的房产管理软件，可以同时管理房源、客源和公司业务，也就是说有了它，我们可以完全抛弃以前那套传统的工作方法了，一台电脑，就可以管理一切。
还有个人房源采集功能，不需要我们自己再去各个网站上查找房源了，还可以一键导入到公司内部系统中，能够节省很多时间。
了解之后，我觉得这正是我们所需要的，既可以提高我们自己的工作效率，又能更快捷地为客户服务，所以我们公司就开始使用梵讯系统了。
主持人：那使用之后，体验怎么样呢？门店的业绩有什么变化吗？
张伟：当然是有的。店里的房源多了，员工为客户介绍房源时的选择也就多了，而且根据客户不同的需求，直接在电脑上查找符合需求的房源，工作效率也提高了，客户对我们的服务越来越满意，门店的生意渐渐好起来了。
主持人：听您这么说，公司这段低谷期应该是度过了。那您在经历了这场风波之后，有没有总结一些经验呢？
张伟：算是挺过来了吧，但这个过程也是很艰难的。在这之后，我也进行了反思和总结，想要做好一件事，一定要专心，而且要不断地进行学习，既要学习行业知识提高服务的专业度，又要学习观察市场行情，不断地根据形势调整自己的工作方法。
人不能在同一个地方摔倒两次：
如果能在上一次的困难中吸取教训，进行反思和总结收获，那便是值得的。这一次，张伟反思了，成长了，收获了，他做起了改革。
主持人：看得出您是真的用心了。那么现在公司的发展越来越好了，您在对公司的管理和员工的管理上，有没有做出一些调整呢，可以和我们分享一下吗？
张伟：有的，我们公司建立了两种工作模式，一种叫“经纪人模式”，一种叫“1+3模式”。
第一种“经纪人模式”，是针对业务能力比较强且不想做管理的员工，这种模式拥有高提成，凭自己的业绩赚取佣金；
第二种“1+3模式”，是针对有管理能力且想要成为公司管理层的员工，我们提供这样一个机会，你可以以组长的身份带三个员工成立一个小组，以小组为单位做业务，如果你的小组做得非常好，就有晋升店长或其他管理职位的机会。
现在我们公司的宗旨是注重服务质量，而不是追求门店数量。
主持人：听起来非常棒，我觉得您的想法也非常创新。那这两种模式目前在您公司实行起来，效果怎么样呢？
张伟：第二种“1+3模式”效果非常好，员工们都很有积极性，业绩也非常不错。
相比之下，“经纪人模式”可能稍微差一点，我觉得一个原因是人都是有惰性的，另外一个原因可能与个人的性格和生活有关，所以公司还需要对这种模式进行一些改进。
乘风破浪，未来可期：
生命中最美的风景往往不是成功的那一刻，而是奋斗的过程，无论顺境逆境，都是最珍贵的经历。人生就像一个储钱罐，投入的每一分钱都不会浪费。
主持人：听了您的介绍，我能感受到您是非常坚定地认准了这个行业，那您对公司未来的规划有什么想法呢？期待可以将中云地产做到什么样子？
张伟：对于我来说，中云地产就像是我的孩子，他现在还不到五岁，我必须用心地呵护他，陪伴他长大。
说实话中云地产在我们当地是非常有口碑的，大家都信任我们，但是今天的一切，来之不易，其中的心酸只有我知道，所以我的愿望很简单，只想付出我全部的精力，认准二手房这个市场，与中云地产一起成长。
至于未来的规划，我已经给自己定下了第一个阶段的目标，简单来说就是三个字——“抄”与“超”。
“抄”——抄袭也好，借鉴也好，总之要学习别人好的东西，变成自己的优势；“超”——然后去超越别人，不断地变强大。在业务上，我是这样想的，今年我要大力推广我们公司的微站，拓展营销渠道。
主持人：我相信在您的带领下，中云地产业一定会如您所愿。您刚刚说今年公司想要大力推广微站，您能不能向我们介绍一下您公司的微站，以及是出于怎样的考虑呢？
张伟：其实我们公司在使用梵讯的时候就开通微站了，当时也是通过业务员向我们介绍的。
通过介绍，知道了梵讯微站相当于公司的一个房产微官网，不仅可以在微站中展示全部房源，还可以与客户进行分享，客户也可以自己关注公众号进入微站中查找房源，这对客户来说，在服务体验上更好了，对我们来说，增加了公司房源展示的机会，提高公司知名度，成交也更容易了。
我觉得这种方式一定会非常受欢迎，所以当时就直接开通微站了。
但是由于当时我对这方面不是很熟悉，加上那时大家还比较依赖58的端口，所以我们公司的微站并没有作为主要的营销渠道。
但是现在人们的生活习惯变了，微站的优势显而易见，而且端口费用越来越高，效果却越来越差，所以我们公司打算今年大力推广微站，这也是当下这个形势所必须的。
主持人：听了您的分析和见解，我觉得您的确更加成熟了。
那么还有最后一个问题，严格来说，您从事中介已经八年了，也经历过事业的高潮和低谷，您觉得在这个行业，想要长久地发展下去，最重要的因素是什么呢？
张伟：我觉得应该是真诚、诚信和专业。首先要真诚对待客户，用心做事，让客户感受到你是用心帮助他的；
其次，要讲诚信，行业中有些会出现一些为了提高成交量，向客户隐瞒房子存在的一些问题的情况，这种风气很不好，从事这一行，一定要诚信待人，才能赢得客户信任；
最后是专业，必要的销售技巧和话术还是非常重要的，所以中介要不断地进行学习。
主持人：非常同意您说的这些。无论从事哪一行，这三点都是成功必不可少的因素，对于中介更是如此。很显然，现在人们的需求对中介的服务提出了更高的要求，我们必须守住初心，不断创新，才能跟上时代，不断向前。
主持人：那么，也非常感谢张总能够接受我们的采访，与您的谈话也让我受益匪浅，同时祝愿中云地产越做越好。
今天的《梵友专访》到此结束，感谢您的收看，我们下期再见！
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我们将以最专业的采编团队，做出有价值有看点的报道。
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